机械设备解决方案

客单价高，决策周期长

这个行业的典型问题是：客单价高，决策周期长。反过来说，如果这一点没处理好，后面做的很多工作都只是在补窟窿，看起来忙，但整体并没有向前推进。

很多企业客户在这一步走弯路，是因为把顺序弄反了：先去找工具和方法，再回头想问题是什么。顺序对调之后，效率差别很大。

要落地这件事，还需要一个前提：企业内部得有人对结果负责。否则方案再合理，也会在执行中被稀释成一份文件。

我们通常这样处理

围绕「产品参数与应用内容」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

围绕「选型与对比内容」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

围绕「客户案例与技术答疑」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

围绕「销售线索培育」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

忽略使用者的习惯

方案由少数人拍板，实际使用者没有参与，上线后推行困难。

只关注当下成本

选择报价最低的方案，忽略了后续维护、调整和返工带来的隐性支出。

缺少验收标准

交付时凭感觉验收，双方对完成的理解不一致，后续容易产生争议。